La «nuova ondata tedesca dell’IA» nelle PMI

La prima ondata di IA nelle PMI tedesche è stata un assistente che rendeva più veloci le persone già in organico. La seconda saranno agenti che lavorano in posti che comunque non sarebbero mai stati coperti – e questo cambia in silenzio ciò che una banca dovrebbe finanziare.

Il numero è abbastanza piccolo da passare inosservato. Secondo l’Istituto per la ricerca sul mercato del lavoro (IAB), l’ente di ricerca dell’Agenzia federale per il lavoro, il 2026 è il primo anno in cui la forza lavoro potenziale del Paese – tutti gli occupati più tutti quelli che potrebbero esserlo – diminuisce davvero. Il calo previsto è di 35.000 persone, un errore di arrotondamento su un bacino di circa 46 milioni.

Conta la direzione. Per due decenni l’aritmetica demografica della Germania è stata una previsione. Quest’anno è diventata un dato, e le proiezioni che lo accompagnano non sono affatto benevole. Senza immigrazione e senza ulteriori aumenti della partecipazione al lavoro, secondo l’IAB l’offerta di lavoro calerebbe entro il 2035 di circa sette milioni di persone, all’incirca il 15 per cento. Anche nello scenario di base, che presuppone immigrazione continua e tassi di partecipazione crescenti di donne e lavoratori anziani, il bacino scende a circa 43,9 milioni nel 2035 e a 40,4 milioni nel 2060. L’istituto ha calcolato che solo un’immigrazione netta di circa 400.000 persone l’anno manterrebbe costante l’offerta di lavoro – ben oltre la media di lungo periodo e, secondo lo stesso IAB, difficilmente sostenibile a lungo, perché anche i Paesi che un tempo mandavano lavoratori in Germania stanno invecchiando.

Su questo sfondo, la buona notizia del 2026 si legge diversamente. Il barometro KfW-ifo sulla manodopera qualificata ha rilevato che ad aprile il 22 per cento delle piccole e medie imprese dichiarava di essere frenato dalla carenza di personale qualificato; tra le grandi imprese la quota era del 19,3 per cento. Nella manifattura il divario era ancora più ampio – 18,3 per cento delle medie imprese contro l’8 per cento delle grandi. Il capo economista della KfW, Dirk Schumacher, ha detto senza giri di parole perché la pressione si è allentata: per la debolezza dell’economia, non per una soluzione – e si aspetta che la carenza torni ad acuirsi non appena la congiuntura si riprenderà.

È questo lo scenario in cui le PMI tedesche prenderanno le loro prossime decisioni sull’intelligenza artificiale. Ed è il motivo per cui la prossima ondata di adozione dell’IA nelle piccole e medie imprese tedesche seguirà una logica diversa dalla prima. La prima ondata serviva a rendere più veloci i dipendenti che un’azienda ha già. La seconda riguarderà un lavoro per cui non arriverà più nessun dipendente.

La prima ondata era un assistente

A febbraio KfW Research ha pubblicato il suo studio finora più approfondito sull’IA nelle PMI. Il venti per cento delle piccole e medie imprese ha usato l’IA nel periodo 2022–2024, contro il quattro per cento negli anni 2016–2018 – una crescita di cinque volte, poco meno di 780.000 imprese in termini assoluti. Le dimensioni contano: il 36 per cento delle imprese con più di 50 dipendenti usa l’IA, ma anche tra le microimprese con meno di cinque dipendenti la quota è del 19 per cento. Apripista sono le imprese con ricerca e sviluppo propri, insieme ai servizi ad alta intensità di conoscenza e alla manifattura ad alta intensità di R&S.

Ma se si guarda a cosa usano davvero l’IA, il quadro è più ristretto di quanto il titolo lasci intendere. Le applicazioni più diffuse sono ampie e facili da adottare: la generazione di linguaggio naturale, usata dal 14 per cento delle imprese, e il riconoscimento del testo, dal dieci per cento. Gli usi esigenti e meno generici – l’analisi dei dati al tre per cento, l’IA per il movimento autonomo delle macchine all’uno per cento – pesano appena. Per tutte le tecnologie, gli analisti della KfW hanno trovato gli stessi fattori determinanti: il grado di digitalizzazione, le competenze digitali interne e la capacità generale di innovare decidono se l’IA viene usata o no.

Il sondaggio Bitkom su 604 imprese con 20 o più dipendenti, pubblicato a marzo, mostra la stessa forma da un’altra angolazione. L’uso attivo dell’IA in questo gruppo è più che raddoppiato in un solo anno, dal 17 al 41 per cento, e un altro 48 per cento pensa di iniziare. Ma il 77 per cento indica i requisiti di protezione dei dati come ostacolo alla digitalizzazione, e il 70 per cento la carenza di personale qualificato stessa – una carenza proprio delle persone che dovrebbero introdurre la tecnologia che dovrebbe alleviare la carenza. Il dato più rivelatore: il 61 per cento dice di non sfruttare appieno i dati che ha già, e solo il 32 per cento ritiene di usarne il potenziale.

L’Istituto per la ricerca sulle PMI di Bonn (IfM), che a marzo ha pubblicato uno studio su IA e fabbisogno di personale qualificato, descrive cosa significa in pratica. Nelle piccole imprese l’IA oggi solleva soprattutto i dipendenti da attività di routine lunghe e dispendiose. Gli studi di consulenza fiscale automatizzano contabilità ed elaborazione dei giustificativi; le imprese di tinteggiatura usano robot per preparare grandi superfici; gli artigiani usano assistenti digitali per pianificare i percorsi, rispondere al telefono e gestire il flusso di lavoro. Secondo l’IfM, questo sollievo può già ridurre le difficoltà a coprire i posti vacanti. Ma l’adozione dipende soprattutto dalle competenze e dall’affinità digitali del titolare, e molte direzioni non sanno quale delle tante applicazioni disponibili si adatti alla propria attività.

È l’era dell’assistente: uno strumento che siede accanto a una persona e la rende più veloce. È reale, si diffonde, e non è la parte interessante.

La seconda ondata fa il lavoro

Un agente differisce da un assistente per natura. Non redige il sollecito che poi un’impiegata invia; gestisce l’intero recupero crediti – verifica il credito, applica le condizioni di pagamento, invia i solleciti e passa le eccezioni a una persona. Non riassume il preventivo del fornitore; raccoglie i preventivi, li confronta con le specifiche e prepara l’ordine. L’assistente moltiplica una persona. L’agente copre un posto.

In un’economia con un’offerta di lavoro in crescita, questa differenza sarebbe politicamente esplosiva e commercialmente marginale. In un’economia con un’offerta in calo, è il punto centrale. Il Panel sul futuro dell’IfM ha rilevato che quattro imprese su dieci faticano a trovare personale qualificato nonostante la debolezza della congiuntura. Quando la contabile di un costruttore di macchine con 40 dipendenti nel Sauerland va in pensione e il posto resta scoperto per diciotto mesi, l’azienda non ha scelto l’automazione al posto delle persone. Ha scelto l’automazione al posto del nulla. Non è arrivato nessuno.

Questa rilettura conta per come decideranno le PMI. L’IfM ha rilevato che alcuni titolari usano già l’IA in modo mirato per diventare più attraenti per i giovani talenti – la tecnologia come argomento per assumere, non come sostituto. Gli agenti portano questa logica un passo oltre: le poche persone qualificate che un’azienda riesce ancora ad attrarre – il maestro artigiano, l’ingegnera, il capocantiere – passano meno della loro settimana in amministrazione che una macchina può gestire, e la pianificazione del personale smette di fingere che il back office tornerà mai al completo.

Il pavimento demografico spiega anche perché questa ondata non sarà volontaria. Un’azienda può rifiutare un nuovo strumento di produttività. Non può rifiutare il pensionamento del proprio personale.

Dove arrivano prima gli agenti

I primi agenti in un’azienda di medie dimensioni non saranno dentro il prodotto. Lavoreranno nel back office, e le ragioni sono strutturali, non di moda.

Gli agenti funzionano dove i processi sono documentati, i dati strutturati e i risultati misurabili – e dove un sistema fissa già i confini del compito. In una PMI tedesca questa descrizione si adatta a contabilità, gestione ordini, acquisti, recupero crediti, pianificazione e primo contatto con il cliente, che di solito girano già in un ERP e nell’ecosistema DATEV, attraverso cui la contabilità della maggior parte delle imprese arriva al commercialista. Si adatta molto meno al reparto produttivo, ed è per questo che il dato KfW sull’IA per il movimento autonomo delle macchine è all’uno per cento e probabilmente ci resterà per anni.

Due cose stanno gettando in silenzio le fondamenta. La prima è l’obbligo di fatturazione elettronica. Da gennaio 2025 le imprese tedesche devono poter ricevere fatture elettroniche strutturate, e l’obbligo di emetterle entra in vigore a scaglioni dal 2027 per le imprese più grandi e dal 2028 per tutte. Una fattura strutturata si elabora a macchina come un PDF non permette; un agente può leggerla, abbinarla all’ordine, registrarla e programmare il pagamento. L’obbligo di fatturazione elettronica è stato venduto come tema fiscale. In realtà è il programma di preparazione agli agenti per il back office tedesco, e quasi nessuno lo descrive così.

La seconda è quel dato Bitkom: il 61 per cento delle imprese non usa i dati che già possiede. Più che un ostacolo per gli agenti, è una mappa di dove si trovano i guadagni. Le imprese che ripuliscono i dati anagrafici, definiscono i processi e collegano i sistemi prima del 2027 saranno quelle per cui un agente è una questione di configurazione e non un progetto. Le altre scopriranno, come in ogni ondata precedente, che la tecnologia non è mai stata la parte difficile.

Sono costi operativi – e questo è un problema per la banca

Qui la storia lascia l’officina e arriva sulla scrivania del consulente per le imprese.

Ad aprile KfW Research ha pubblicato un secondo studio che ha ricevuto meno attenzione di quanta ne meritasse. I prestiti bancari restano la principale fonte di finanziamento esterno delle PMI tedesche – eppure solo il 27 per cento delle piccole e medie imprese dice che prenderebbe in considerazione un prestito da una banca o cassa di risparmio per finanziare un investimento. Nel 2017 la quota era del 66 per cento, nel 2023 ancora del 42. Tra le microimprese fino a dieci dipendenti la disponibilità a indebitarsi è crollata dal 69 al 23 per cento. Le imprese di servizi chiudono la classifica con il 21 per cento. Solo tra le PMI più grandi, dove più della metà prenderebbe ancora in considerazione un prestito, il dato ha tenuto.

Le ragioni sono rivelatrici quanto il numero. Il sessantatré per cento delle imprese che escludono un prestito vuole evitare debiti, 23 punti in più rispetto al 2017. La metà non cerca per principio finanziamenti esterni, contro il 15 per cento di nove anni fa. Il trentasei per cento dice di avere abbastanza mezzi propri. E il 30 per cento lamenta che le banche chiedono troppa trasparenza – quasi il doppio rispetto al 2023. La stessa KfW conclude che il fabbisogno di investimenti delle PMI resta alto, che i mezzi propri non lo copriranno e che la crescita ne soffrirà se le imprese continueranno a rifiutare capitale esterno.

Ora si sovrapponga l’ondata degli agenti. Lo strumento classico del finanziamento delle PMI è il prestito per investimenti: una macchina, un capannone, un parco veicoli, finanziati sulla vita utile e garantiti dal bene stesso. Gli agenti non sono una macchina. Sono un costo operativo mensile, legato all’uso, senza un bene da dare in pegno e senza una vita utile da ammortizzare. Nemmeno il leasing si adatta. E le imprese che ne hanno più urgente bisogno – le micro e piccole imprese la cui contabile non sarà sostituita – sono proprio quelle meno disposte a indebitarsi e più allergiche alla trasparenza.

La banca si trova quindi in una posizione strana. I suoi clienti affrontano il cambiamento operativo più rilevante di una generazione; il cambiamento si vede nei flussi di cassa prima che nei bilanci; e lo scaffale dei prodotti della banca non ha nulla di adatto. Il finanziamento del decennio degli agenti dovrà prendere la forma di una linea di capitale circolante: legata a risultati di processo misurabili anziché a garanzie, dimensionata sulla spesa mensile anziché su un prezzo d’acquisto, e probabilmente abbinata a ciò che la banca ha già e nessun altro ha – i dati di conto. Un consulente che vede appiattirsi le voci di stipendio di un cliente mentre ogni mese compare un nuovo addebito software sta osservando un’adozione di agenti in tempo reale. Questo vantaggio informativo vale più di qualunque programma di aiuti, ed è il motivo per cui sarà la banca di riferimento, e non il venture capital, a finanziarne la maggior parte.

L’obiezione

L’equità richiede l’altra parte, e merita di essere presa sul serio.

Il panel di esperti dell’IfM, interpellato in primavera, vede nel mantenere innovazione e competitività la sfida più grande delle PMI, e in digitalizzazione e IA la sua condizione – ma indica anche i rischi informatici e la dipendenza da fornitori esterni come pericoli che imprese e politica economica devono tenere d’occhio. Il punto della dipendenza non è astratto. L’agente che gestisce il recupero crediti di un’azienda gira sul modello di un altro, nel cloud di un altro e alle condizioni di un altro, e l’istinto delle PMI per l’indipendenza finanziaria e operativa, così visibile nei dati sui prestiti della KfW, varrà anche per questo.

Nemmeno il problema delle competenze scompare; si sposta. La conclusione dell’IfM: poiché l’IA cambia i profili professionali, cresce la domanda di dipendenti con le qualifiche giuste, e formazione professionale e aggiornamento devono adeguarsi in fretta, altrimenti le piccole imprese perderanno la corsa alle persone capaci di far funzionare le macchine. Da febbraio 2025 il regolamento UE sull’IA obbliga ogni impresa che usa l’IA a garantire un’alfabetizzazione sull’IA sufficiente nel proprio personale – un obbligo modesto sulla carta, molto reale in un’azienda di 30 persone senza reparto IT.

E i guadagni di produttività sono, per ora, soprattutto dichiarati. Il venti per cento delle imprese usa l’IA; il tre per cento la usa per qualcosa di analiticamente impegnativo. Un’ondata di agenti su una base così ristretta potrebbe arenarsi per le stesse ragioni dei precedenti programmi di digitalizzazione – i programmi federali go-digital e Digital Jetzt nel frattempo sono scaduti – con consulenti e sovvenzioni al posto della disciplina di processo che manca.

Tutto questo è vero. Niente di tutto ciò cambia il pavimento demografico. Uno scettico può sostenere che gli agenti deluderanno e avere ragione sui tempi. Ciò che uno scettico non può sostenere è che la contabile andata in pensione verrà sostituita.

Tre cose da tenere d’occhio

La prima è il 2027. Quando l’obbligo di emettere fatture strutturate scatterà per le imprese più grandi, il back office delle PMI tedesche diventerà leggibile a macchina per legge. Quella data, e non un qualche lancio di prodotto, è il momento in cui gli agenti in contabilità e gestione ordini smettono di essere un progetto pilota.

La seconda è la successione. L’IfM stima che circa 186.000 imprese tedesche affronteranno un passaggio di consegne nei prossimi cinque anni perché i titolari raggiungono l’età della pensione. Chi compra un’azienda di medie dimensioni nel 2028 darà per scontato che il suo back office funzioni con gli agenti e la valuterà di conseguenza – e la banca che finanzia quella successione mette in conto la stessa cosa, che abbia già un nome per essa o no.

La terza è quel 27 per cento. Se gli agenti fanno ciò che i loro sostenitori affermano, rendono più prevedibile il flusso di cassa di una piccola impresa: meno posti scoperti, meno fatture in ritardo, meno errori nel portafoglio ordini. Un flusso di cassa prevedibile è esattamente ciò su cui una banca presta. La domanda per il sistema bancario tedesco è se saprà creare un prodotto per questo prima che il suo stesso ufficio studi annunci la prossima primavera che il dato è sceso ancora.

Le PMI non hanno mai comprato tecnologia perché era impressionante. Hanno comprato continuità – la certezza che l’azienda funzionerà ancora tra vent’anni, nella stessa famiglia, nello stesso luogo. Gli agenti sono la prima tecnologia la cui promessa onesta è la continuità. Per questo verranno adottati, e per questo il dibattito su di loro appartiene meno a una conferenza tech che a una banca.

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Fonti e approfondimenti

• Proiezione IAB: la forza lavoro potenziale cala per la prima volta nel 2026, riportata dall’INSM, ottobre 2025
• IAB: La forza lavoro potenziale calerà dell’11,7 per cento entro il 2060, maggio 2023
• IAB: Solo con un’immigrazione netta annua di 400.000 persone l’offerta di lavoro resta costante nel lungo periodo, aprile 2022
• IAB-Forum: Come si può ancora evitare una contrazione demografica del mercato del lavoro, gennaio 2024
• KfW Research, Fokus Volkswirtschaft n. 533: L’uso dell’intelligenza artificiale nelle PMI, 11 febbraio 2026
• Comunicato KfW: L’intelligenza artificiale è sempre più usata nelle PMI, 11 febbraio 2026
• KfW Research, Fokus Volkswirtschaft n. 543: Cala ancora la disponibilità a usare prestiti bancari, aprile 2026
• Comunicato KfW: Sempre meno medie imprese vogliono chiedere un prestito, 14 aprile 2026
• Barometro KfW-ifo sulla manodopera qualificata, riportato da UnternehmerJournal, giugno 2026
• IfM Bonn, IfM-Materialien n. 312: Opportunità dell’intelligenza artificiale per coprire il fabbisogno di personale qualificato nelle PMI, marzo 2026
• IfM Bonn: How artificial intelligence is changing the demand for skilled workers, marzo 2026
• DATEV magazin: Come l’intelligenza artificiale cambia il fabbisogno di personale qualificato, 17 marzo 2026
• IfM Bonn, sondaggio tra esperti: Il futuro delle PMI 2026, giugno 2026
• IfM Bonn, comunicati 2026 (successione, Panel sul futuro): presseportal.de/nr/160935
• Sondaggio Bitkom su 604 imprese con 20 o più dipendenti, marzo 2026, riportato da Münker & Partner